如何筛选询盘

电子商务时代，每天收到的询盘来自四面八方，客户的质量也参差不齐。我们如何从众多的询盘中找出那些真正值得跟进的呢？请点击：加链接

第一大类：优先级高
邮件有对您的称呼（至少不是群发询盘的客户）；有提起询问相应的产品（对产品感兴趣的）；简单介绍他们公司背景的（让您了解他公司，表示诚信）。
这些邮件当然属于需要回复的。因为至少客户是认真地对贵公司发的询盘，您也应该认真的回复。

第二大类：优先级一般
没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉对您公司有兴趣的；一开始就要你寄报价单和样品的；
这类询盘可能对方只是泛泛的大面积撒网或者是单纯的想要样品。不妨回复他几个开放式的问题，看是否真的有诚意。或者给对方一个贵公司的简介和主打产品，请其回复。

第三类：优先级低
其他不按常规流程办事的，如一上来就要给邀请函，寻求合作等等。可以放在最后，统一的做些模板，比如介绍贵公司的，介绍产品的，询问客户情况的，等等。

第四类：垃圾询盘
很多客户抱怨说垃圾询盘很多，并不否认，有些客户是会收到一些与自己的产品无关的询盘，但是否真的都是垃圾呢？除了明显的广告等询盘，一些虽然询问的不是贵公司的产品的询盘，您是否也等同于垃圾了呢？询盘是所有电子商务商机的来源，只要有询盘来，我们都应该尽可能的回复。或许对方也是非专业的买家，描述的比较乱，但我们还是需要耐心的去回复，把自己的专业度呈现在每一个有可能成为客户的询盘面前。通过我们积极的回复，推广自己的网站，吸引买家来我们的页面上，增加页面信息的推广，也不是坏事。

另外，您也可以通过不同的渠道去了解对方的实力。比如客户留下的联系方式是否有网址；拿他发过来的EMAIL地址后缀当网址去访问下是否是企业的网站；通过搜索引擎去搜索对方的公司名称了解下情况，等等。询盘就是我们的财富，对于那些与我们的产品相关性不大的，在回复后可以搜集起来，当作行业资讯来分析，可以了解市场趋势和需求动态，作为自己研发的第一手资料。

买家行为分析

从买家意向来看，可以分为三类：

    在众多的买家询盘中，你是否在苦苦寻觅信用好、有潜力的优质买家？而你是否知道，买家也在为如何找到一个守信用、质量高的供应商而努力？所以，为了缩短互相寻觅的时间，我们不妨对买家的一些心理进行分析，只有充分了解了对方，才能投其所好，才能与买家建立长久而和谐的合作关系。

    第一类：有意向开拓新的产品，进入新的行业，所以需要做一些市场调查，而网络作为收集信息的工具是最便捷也最有效的。这一类客户在了解到了基本信息后因为暂时没有采购需求，会中断与供应商的联系。

    第二类：买家有固定的供应链，为了更好的了解产品价格及市场变化情况，也会通过网络寻找同类供应商做价格及品质方面的对比或寻找物美价廉的替代产品。这类买家因为不会轻易的放弃原有稳定的供应链，在很长时间内都会只是把收集到供应商信息放在自己的信息库内，所以供应商需要花费更多的时间与买家进行沟通与培养。

    第三类：已经有确定的定单，需要在较短时间内找到供应商合作。这个时候，如何能让买家青睐，下面几个方面就显得非常重要了。

    1、供应商是否可信赖，是否是合法的企业，供应商贸易往来的信用如何？
    很多客户抱怨说垃圾询盘很多，并不否认，有些客户是会收到一些与自己的产品无关的询盘，但是否真的都是垃圾呢？除了明显的广告等询盘，一些虽然询问的不是贵公司的产品的询盘，您是否也等同于垃圾了呢？询盘是所有电子商务商机的来源，只要有询盘来，我们都应该尽可能的回复。或许对方也是非专业的买家，描述的比较乱，但我们还是需要耐心的去回复，把自己的专业度呈现在每一个有可能成为客户的询盘面前。通过我们积极的回复，推广自己的网站，吸引买家来我们的页面上，增加页面信息的推广，也不是坏事。

    2、供应商公司的实力规模及运作如何？
    如果供应商规模不够大，当买家有超出该公司实力的定单过来，就无法确保货物准时出货，或者无法确保产品质量，这些将直接影响到买家的利益：或者错过产品最佳销售季节，或者失信于终端客户。

    3、主要的业务人员如何？
    不管是内销还是外销，买家购买的除了真实的看的见产品，还有看不见的服务。如果供应商的业务人员沟通能力不是很好，经常需要买家耗费更多的时间才能让业务员明白自己的真实意思，或者配合的不够默契，无法及时回复，买家都会产生不良印象。另外买家总希望和精通产品的人打交道，如果业务员在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。

    了解到买家关注的内容，供应商就可以更好的完善自己，在此，也有一些建议：

    1、在做各种宣传时，首先充分展示自己企业的真实性，比如通过认证公司做诚信认证。规模展示也是非常重要的，可以让买家了解到这家供应商是否有足够的实力满足自己的采购需求。在阿里巴巴网站做宣传，这些都有单独的展示空间。所以充分利用资源非常重要。

    2、产品定位：首先供应商应确定自己的产品适合销售的区域，不是所有的产品都适合在发达国家销售的，不一定来自欧美国家的询盘就是适合自己的。

    3、专业度：对于一些反映产品性能的技术参数，一定要准确。跟客户的沟通中，可以适当地介绍哪款产品个别的用途，站在客户的立场上分析一下市场倾向。

    4、回盘技巧方面：订单的成交，主要还是在前期沟通方面，一些商务礼仪有的时候还是能派上用场的（建议参考一些商务信函类的书籍）。

    5、客户筛选：对于有实力的公司，资信较好，名气较大的公司，还是要拿出穷追不舍的精神，但不要让客户感觉到烦，象牛皮糖似的。要让有一个印象，你可以代表一个领域、一个行业的信息来源。总是把最新、最好的东西最早呈现给他们。对于比较小的客户，可作为平常用来练兵。

80%的销售来源于第4至11次的跟踪

    记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。
    为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。
    从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：
    2%的销售是在第一次接洽后完成
    3%的销售是在第一次跟踪后完成
    5%的销售是在第二次跟踪后完成
    10%的销售是在第三次跟踪后完成
    80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
    几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，
    80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
    跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
    跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”
    跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：
    采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；
    为每一次跟踪找到漂亮的借口；
    注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；
    每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
    请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。